Целевая аудитория: назначение, определение, портрет

Для успешной продажи важно разгадать, кому именно нужен продукт или услуга – кто составляет его целевую аудиторию?

Что такое целевая аудитория

Целевой аудиторией (ЦА) называют группу людей, заинтересованных в покупке. Она может быть фактической – это те, кто уже являются клиентами. А может быть гипотетической – лицами, которые лишь по предположению, готовы покупать товар или услугу.

Разных людей в одну ЦА объединяют по ряду схожих характеристик: полу, возрасту, роду деятельности, месту проживания, интересам и прочим признакам.

Зачем знать ЦА

Понимание ЦА играет важную роль на каждом этапе работы с продуктом или услугой. Ее ошибочное определение подвергнет риску успешность всей рекламной кампании.

Знание своей целевой аудитории позволяет:

• экономить время и деньги;
• создать персонализированный контент;
• увеличить конверсию;
• разработать верную стратегию коммуникаций.

Экономия времени и денег

Благодаря точно определенному портрету потребителя все маркетинговые усилия и ресурсы направлены на нужный сегмент аудитории. Это принесет Вам максимальную выгоду.

Если Вы продаете товары для студентов, то направление рекламы на семейные пары будет не только неэффективным, но и расточительным.

Создание персонализированного контента

При полном понимании клиентов создается контент, который для них релевантен и привлекателен.

Увеличение конверсии

Маркетинговые стратегии, ориентированные на ЦА, повышают вероятность превращения потенциальных клиентов в постоянных покупателей.

Выбор стратегии коммуникации

Правильно разработанная стратегия коммуникации позволяет общаться с клиентом на одном языке.

Бренду с молодежными товарами лучше общаться с аудиторией на «ты» – для их клиентов это привычнее. А компании по производству дорогой мебели следует обращаться к клиентам на «вы», поскольку их аудитория — состоятельные люди.

Виды ЦА

Помимо фактической и гипотетической, аудитория бывает широкой и узкой, прямой и косвенной. Широкая ЦА состоит из большой группы разнообразных лиц, которые отличаются по возрасту, полу, интересам и образу жизни. Узкая целевая аудитория фокусируется на одной определенной группе с общими чертами.

У магазина бытовой техники ЦА широкая, так как люди, вне зависимости от их возраста, пола, места проживания и интересов нуждаются в продаваемом товаре. В случае запуска рекламной кампании, магазин решил сделать упор на молодые пары, недавно купившие жилье – это и есть их узкая целевая аудитория.

Прямой ЦА называют лиц, которые непосредственно совершают покупку. Косвенной – тех, кто может влиять на решение о покупке.

Какие данные нужно собирать

Для составления портрета целевой аудитории необходимо собрать информацию о ней. Обращайте внимание на конкретные параметры:

• демографические: возраст, пол, семейное положение, доход, образование;
• географические: регион, город и район;
• психографические: интересы, ценности, образ жизни, убеждения;
• поведенческие: предпочтения, лояльность, средний чек;
• технические: часто используемые устройства, интернет-браузеры.

Когда вся информация будет систематизирована, Вы готовы составлять полный портрет ЦА.

Способы составить портрет аудитории

Составление портрета ЦА – это долгий и трудоемкий процесс, который включает множество задач. Но существуют универсальные методы, позволяющие сэкономить время и сразу приступить к определению основного покупателя:

• Анализ конкурентов. Определите основных конкурентов и проанализируйте их аудиторию. Заходите на страницы тех, кто чаще реагирует на контент. Вам нужно составить их портрет. Описывать человека можете по представленным выше параметрам, чтобы не упустить важную информацию.

А затем примените все полученные сведения на себе, но не забудьте их проверить – на практике аудитория конкурента может сильно отличаться от Вашей.

• Создание «портретов» клиентов. Разделите аудиторию на несколько групп с общими характеристиками. Для каждой группы создайте «персонажа»: дайте ему имя, фотографию, опишите интересы и иные признаки.

Когда персонаж готов, приступайте к созданию различных сценариев. Встаньте на его место и подумайте:

1. В каком случае возникает потребность в услуге или товаре?
2. Как он будет искать информацию? 
3. Почему должен купить именно у Вас?
4. С какими трудностями столкнется на всех этапах, начиная от поиска информации, заканчивая результатом после покупки?

В ходе работы появятся и другие вопросы. Постарайтесь ответить на все.

• Анализ нынешней аудитории. Когда четкого представления о целевой аудитории нет, но бизнес уже работает, соберите информацию об уже имеющихся клиентах. Хорошим способом для этого станут опросы-интервью и тестирования. Задайте клиенту несколько вопросов, а взамен предложите вознаграждение.

Благодаря этому Вы сможете узнать своего основного клиента, описать его и изучить потребности, боли, страхи и ожидания. 

Заключение

• ЦА – это группа лиц, заинтересованных в покупке.
• Без знания целевой аудитории рекламное сообщение уйдет в пустоту.
• В зависимости от специфики бизнеса, для определения ЦА ориентируйтесь на разные параметры: пол, возраст, место проживания, интересы и иные признаки.
• В зависимости от бизнеса, для выявления ЦА учитывайте различные признаки, такие как пол, возраст, местоположение, интересы и другие характеристики.
• Способов составить портрет целевой аудитории много. Самый лучший и действенный – комбинация из нескольких.