Воронка продаж – это маркетинговая модель. Она наглядно отображает путь, по которому проходят Ваши клиенты. Воронка иллюстрирует идею о том, что каждая продажа начинается с большого количества потенциальных клиентов и заканчивается гораздо меньшим количеством людей, которые фактически совершают покупку.
Понимание шагов, которые проходят потенциальные покупатели, прежде чем стать клиентами, поможет правильно продвигать товар.
Как ее построить
Классическая воронка (AIDA) состоит из 4-х этапов: внимание (attention) – интерес (interest) – желание (desire) – действие (action). На первом этапе – самой широкой части воронки – клиент только начинает обращать на Вас внимание. Ближе к концу воронка сужается, так как уходят незаинтересованные в товаре или услуге люди.
Внимание
Все начинается с того, что люди узнают о Вашем предложении. На этом этапе огромную роль играет реклама. Чем больше потенциальных клиентов удастся проинформировать, тем шире будет начало воронки.
Интерес
Когда потенциальные клиенты заинтересовались предложением, они начинают больше узнать о товаре или услуге. На этом этапе важно завоевать доверие. Предоставляйте способы связаться с Вами, указывайте важную информацию о товаре, делитесь своим реальным опытом, подтверждайте компетенцию.
Воронка начнет сужаться, поскольку часть аудитории заинтересуется предложением конкурентов, а другую часть могут не устроить Ваши условия.
Желание
В эту стадию попадают клиенты, которые уже достаточно заинтересованы в предложении. Осталось побудить их сделать целевое действие. Для этого можно использовать:
-
- мотивирующий текст на лендинге;
-
- удобную доставку;
-
- скидки и акции.
Действие
На этом этапе указывайте клиентов, совершивших макроконверсию.
Пример воронки
Компания занимается доставкой еды. Она начинает рекламную кампанию, размещает баннер на поиске в Яндексе. 10 000 человек увидели их баннер – 3000 из них перешли, чтобы узнать, осуществляется ли доставка к ним. Как видно, далеко не все потенциальные клиенты в дальнейшем стали реальными. Нужно выяснить причину.
70% покупателей проигнорировали Ваше объявление. Разберитесь, чем это вызвано: может, объявление размещено не там, где аудитория проводит свое время? Или у него отталкивающий дизайн?
83% людей, написавших Вам, не добавили товар в корзину. Выявите, что их не устроило: им не понравилось качество обслуживания, либо их не устроили условия?
80% отказались от покупки уже после добавления товара в корзину. Проанализируйте, какие причины у этого? Нет доставки или она слишком дорогая? Невозможно оплатить известным способом? Все эти факторы влияют на отказ.
Составьте свою воронку и проанализируйте ее. Делайте это регулярно – раз в месяц, – чтобы отслеживать результат.
Что дает воронка
При помощи этого простого способа визуализировать сложный путь клиента можно оценить эффективность работы всех каналов, выявить, на каком этапе теряются клиенты.
Воронка продаж позволяет увидеть «слабые» стороны бизнеса, проконтролировать работу всех сотрудников, прогнозировать результат продаж. Расскажем обо всем по порядку.
Показывает «слабые» стороны
Когда вся информация собрана и оформлена в виде воронки, легко проанализировать, где в продажах есть проблема. Это поможет постоянно улучшать свое предложение и привлекать больше клиентов.
Позволяет контролировать работу сотрудников
Воронка продаж делает все этапы прозрачными и позволяет отслеживать эффективность работы продажников.
РК приносит 50 заявок, но до завершения сделки доходят 2 человека. Анализ показывает, что большая часть клиентов отказывается от покупки после разговора с менеджером. При изучении выясняется, что работники не умеют обрабатывать возражения клиентов. Воронка позволила выявить проблему и ее причину. Без нее сделать это было бы в разы сложнее.
Предсказывает результат продаж
С помощью воронки продаж можно более точно прогнозировать будущую выручку и планировать бюджет.
Предоставляет данные для анализа
Анализ данных воронки продаж помогает принимать более обоснованные стратегические решения, такие как изменение цен, улучшение продукта или услуги, адаптация маркетинговых кампаний.
Как автоматизировать построение воронки
Для автоматизации процесса используйте CRM-системы – программы, которые помогают управлять бизнесом. В них можно загрузить базу клиентов, организовать учет сделок, проанализировать воронку продаж и проследить за выполнением задач сотрудников.
Одной из таких систем является Битрикс24 – это онлайн-сервис, в котором собраны все нужные инструменты для работы компании и управления бизнесом. С его помощью можно эффективно управлять клиентами и продажами, вести коммуникацию и совместную работу внутри компании, планировать задачи и проекты, организовывать рабочее время.
Кроме Битрикс24, на рынке представлена AmoCRM. Платформа обеспечивает возможность создания и оптимизации воронки продаж. Помимо этого, данная CRM-система предоставляет инструменты для анализа данных, формирования отчетов и прогнозирования выручки.
Как продвигать клиентов по воронке продаж
Когда воронка будет готова, вы увидите, над какими этапами необходимо поработать. Вот несколько советов, которые помогут успешнее продвигать людей по воронке продаж:
Определите целевую аудиторию
Знайте свою ЦА: пол, возраст, интересы. Это сэкономит деньги – получится таргетироваться более точно, не растрачивать бюджет на людей, которые не заинтересованы в товаре.
Предоставьте ценность
Убедитесь, что Ваш продукт или услуга предоставляют ценность для клиента. Продемонстрируйте, как предложение может удовлетворить их потребности.
Создайте программу лояльности
Разработайте программы лояльности и бонусные предложения, которые будут мотивировать клиентов покупать у Вас повторно.
Слушайте клиентов
Получайте от своих клиентов обратную связь. Узнайте, что можно улучшить в самом продукте или в процессе его покупки.
Заключение
Воронка продаж – это непростая маркетинговая модель, которая позволяет увеличить поток клиентов. Важно за ней следить и уделять внимание каждой мелочи, ведь это влияет на конечный результат.
Регулярно обновляйте данные, анализируйте их и пользуйтесь советами по продвижению клиентов до последнего этапа.
